Lendo esse artigo, você conhecerá 18 técnicas de vendas que quando bem aplicadas podem disparar o seu contador. Iremos detalhá-las da melhor forma possível e lhe mostrar que incorporá-las ao seu negócio não é nada difícil.
O que você encontrará nesse texto:
- Determine seu público alvo
- Identifique o problema do cliente para ele
- Foque em benefícios
- Saiba o que está vendendo
- Atente-se para o preço
- Ganhe confiança
- Honestidade é o melhor caminho
- Pratique a flexibilidade
- Não subestime o cliente
- Prepare-se para objeções
- Pratique a resiliência e a antifragilidade
- Cultive um senso de organização
- Pense em uma estratégia
- Provoque urgência
- Exercite a criatividade
- Seja confiante
- Aposte na prata da casa
- Consiga referências
1. Determine seu público alvo
Seus clientes são pessoas diferentes com desejos e necessidades diferentes. Isso significa que sua primeira missão é mirar diretamente em sanar esses desejos e necessidades anteriormente citados. Essa é a primeira das técnicas de vendas.
Identifique a idade, renda média, nível educacional, estado civil, hobbies e interesses, tudo o que puder sobre o seu público alvo. Alinhe seus produtos e serviços para atender às demandas desse público.
E lembre-se: a majoritária porcentagem das pessoas que vão ao mercado para comprar tem algum problema para resolver. Foque em oferecer a solução.
2. Identifique o problema do cliente para ele
Você já deve ter passado pela situação de estar passeando pelo shopping sem intenção de comprar nada. Eis que você passa por uma loja de informática e lembra que o seu pen-drive quebrou e precisa de um novo. Portanto, entra em uma loja e compra um.
Usamos esse exemplo prático para te mostrar que várias vezes é a própria empresa, ou o vendedor, que sinaliza para o cliente que ele tem uma dor para ser curada.
Não serão poucas as vezes que você encontrará compradores que nem sabiam que precisavam do seu produto. Cabe a você sinalizar para eles.
Convença as pessoas de que elas precisam do seu produto ou serviço para melhorar áreas da vida dela que ela nem sabia que precisava de melhoria.
Para fazer isso, esteja preparado para responder todas as suas perguntas. Ao abordá-lo, esteja ciente dos seguintes elementos:
- Características do produto
- Vantagens que ele terá em com o seu produto, e não outro
- Quais benefícios desse produto podem resolver a dor desse cliente?
Quanto mais você souber sobre o que está ofertando mais precisas serão suas investidas para atingir diretamente a dor do cliente.
Nota: A loja de informática foi apenas um exemplo. O produto poderia ser qualquer um. Até mesmo um serviço.
Vejamos mais algumas técnicas de vendas agora.
3. Foque em benefícios
A partir desse momento, o cliente já sabe que tem uma necessidade e você já sabe do que ele precisa, e está pronto para oferecer a solução.
Acontece que assim como você, seus concorrentes estão oferecendo soluções também. Então, o que fazer para que o cliente veja a sua solução como a melhor para o problema dele?
Essa é a hora de dizer para todos os benefícios que o seu produto ou serviço trarão para ele. O diferencial da sua marca para as demais.
Faça isso partindo diretamente dos benefícios que se ligam diretamente à dor da pessoa.
4. Saiba o que está vendendo
É impossível oferecer uma solução para um problema que você não conhece, certo? Pois é igualmente impossível oferecer uma solução que você não conhece.
O cliente vai fazer perguntas e você precisa estar preparado para responder a todas elas. Teste o produto, pergunte ao seu gerente, leia panfletos, estude.
Como o cliente vai confiar em no seu produto se nem você o conhece direito?
5. Atente-se para o preço
Aqui é uma área importante, pois não adianta oferecer um produto ou serviço que ninguém pode pagar, correto? Contudo, o preço precisa ser alto o bastante para sustentar o seu negócio. Mas afinal, qual é o preço certo?
O preço correto a cobrar pelo seu produto é aquele que condiz com a qualidade do seu trabalho. Se a solução que você está oferecendo ao seu cliente é melhor que a dos seus concorrentes, então cabe aqui um preço maior.
(Uma estratégia que também funciona é oferecer algo melhor e mais barato para conseguir os clientes do seu concorrente, mesmo um preço maior sendo justificado.)
Estipular um bom preço para seus produtos necessita estudo e testes. Você precisa relacionar por quanto os seus concorrente estão vendendo com o quanto você gasta para confeccionar o seu item.
Os benefícios anteriormente citados também entram na equação. Mesmo que seu produto seja mais caro, ele pode compensar isso com maior qualidade.
Você ainda pode oferecer garantias para que o cliente se sinta mais seguro. A questão aqui é: se conseguir oferecer um serviço melhor por um preço menor, faça isso.
Se não, coloque o preço que realmente vale o seu serviço e garanta que o cliente ficará satisfeito.
Por último: melhor do que diminuir o preço do seu produto é aumentar o valor dele. Agregue benefícios de forma que o preço fique justificado.
6. Ganhe confiança
“Cliente bom é o que volta”. Com certeza você já ouviu essa expressão. Ela é bem verdadeira. Para ele voltar, é necessário que confie em você.
E como conseguir a confiança dele?
O único jeito é oferecendo um serviço de qualidade. Haja sempre com esforço, ética e dedicação para ajudá-lo a resolver os problemas.
Assim, você cria uma base de clientes assíduos. Ou seja, que voltarão ao seu negócio porque gostam do seu trabalho e confiam em você.
7. Honestidade é o melhor caminho
Percebeu que mencionamos ética no tópico passado, certo? Ela entra a aqui novamente.
Uma empresa que se importa apenas em vender a qualquer custo e não liga para as necessidades do cliente não tem futuro.
Portanto, pelo bem da sua reputação, não minta, nem omita informações relevantes sobre o produto.
8. Pratique a flexibilidade
Dissemos no início do texto que todo cliente é uma pessoa única com problemas únicos. Dessa forma, durante a venda você encontrará demandas muito específicas. Seja inteligente nesses casos.
Não diga que algo é impossível simplesmente porque o produto não foi projetado inicialmente para isso ou porque a forma que a empresa trabalha não é essa.
Diga que “adoraria que isso fosse possível”, depois converse com a sua equipe, e se no final realmente não tiver como, pelo menos você tentou flexibilizar a situação.
Continue lendo porque ainda tem 10 técnicas de vendas para você aprender.
9. Não subestime o cliente
Se você é um bom vendedor sabe que estamos na era da informação. Uma breve pesquisa nas redes sociais e qualquer pessoa pode descobrir muito a respeito da sua empresa. Ela ainda pode discutir com outras pessoas sobre os seus serviços.
Aí está mais uma razão para ser ético e criar uma base sólida de clientes fiéis. Nunca acredite que você vai conseguir enganar os seus possíveis compradores. Eles estão muito mais exigentes do que eram há alguns anos.
Além de você perder uma venda, ainda poderá conseguir alguém para fazer marketing negativo da sua empresa. Portanto, não subestime seus clientes.
10. Prepare-se para objeções
Se o cliente disser “não” imediatamente, significa que a sua oferta foi rejeitada e é hora de mudar de estratégia. Porém, se ele apenas colocar obstáculos como preço e forma de pagamento, ainda tem como contornar.
Informe-o com precisão o preço e as formas de pagamento possíveis. A partir daí reverta as objeções explicando os benefícios e a qualidade do produto. Essa é a melhor maneira de fazê-lo entender que o valor auto será compensado.
E para evitar ficar sem resposta procure conhecer ainda melhor sua persona. Assim você poderá prever as indagações que ela irá lhe fazer e não travar quando receber uma pergunta.
11. Pratique a resiliência e a antifragilidade
Resiliência pode ser entendida como persistência e a antifragilidade como a sua capacidade de sofrer algum tipo de fracasso, mas aprender e se desenvolver com ele.
No mundo dos negócios essas posturas precisam ser usadas com frequência, principalmente na área de vendas. Isso porque ouvir “não” é normal e ouvir vários “nãos” também.
Trabalhe duro para melhorar e conseguir um “sim” na próxima.
12. Cultive um senso de organização
O produto pode ser o melhor do mercado, sem organização ele não vende. Ou vende abaixo do que poderia.
Uma dica para se manter organizado é controlar os números das suas vendas por meio de planilhas de Excel. Outra recomendação é investir em um software de CRM.
Esses programas têm inúmeras funcionalidades como por exemplo:
- Construção e administração do funil de vendas
- Facilidade para fazer follow up
- Registro de relacionamento com clientes
- Administração da força de vendas
- Análise de resultados
- Organização e administração dos cadastros dos clientes
13. Pense em uma estratégia
Você já conhece o perfil completo da sua persona e já sabe que precisa levar os fatores internos e externos em consideração. Pois é hora de juntar todos esses dados e criar uma estratégia baseada em todo o cenário.
Para que seus dados sejam precisos, sugerimos que adquira duas ferramentas:
- Análise SWOT: Faz um diagnóstico completo da sua empresa, tanto por dentro quanto por fora.
- Matriz BCG: Analisa o desempenho dos seus produtos.
Construa um cenário baseado nesses dados e desenvolva um pensamento estratégico para aumentar as suas vendas.
14. Provoque urgência
Criar um senso de urgência significa não apenas convencer o cliente a comprar o seu produto, mas comprá-lo o mais cedo possível.
Trabalhar nisso fará com que os potenciais compradores entendam que adquirir seu produto irá impactar diretamente em suas vidas, portanto, eles vão se esforçar para adquiri-lo o mais rápido possível.
15. Exercite a criatividade
Os clientes são bombardeados todos os dias de anúncios e propagandas de milhares de marcas, portanto, para chamar a atenção deles, a sua tem que ser diferente.
Ofereça soluções criativas. Seu público está cheio de pessoas com desejos e necessidades que querem ser atendidas. Pense fora da caixa para resolver os problemas deles. Isso os fará criar um laço especial com a sua marca.
16. Seja confiante
Ter confiança em si mesmo é muito importante para qualquer coisa que você for fazer, mas no ramo de vendas isso é absolutamente indispensável.
Coloque-se no lugar do cliente. Você compraria um produto em que o próprio vendedor não acredita?
Quando você é o vendedor, é preciso falar com segurança e credibilidade. Para isso, não basta apenas confiar que seu produto ou serviço é bom. Você precisa acreditar que os problemas do cliente serão resolvidos com essa venda.
A empatia é extremamente importante no mundo comercial. Primeiro o cliente, depois o produto. Pense sempre assim.
17. Aposte na prata da casa
Conseguir novos clientes é importante? Claro que sim! Mas qual cliente vai estar mais propenso a permanecer do seu lado quando você decidir tentar um projeto novo ou expandir para uma área ainda não explorada?
A resposta correta é o cliente antigo. Ele já construiu uma relação com você baseada em confiança e valores comuns. Você o ajudou e agora é a vez dele te ajudar.
Essa é uma das técnicas de vendas mais importantes
Chame seus compradores ou assinantes. Se estiver testando um produto novo, disponibilize para um grupo seleto desses cliente antigos para que eles utilizem a ferramenta gratuitamente por um tempo.
Mantendo essa postura, você não apenas os convence sobre a qualidade da nova empreitada como consegue os feedbacks dos próprios consumidores.
18. Consiga referências
A base de clientes fiéis não apenas ajudam a empresa a testar novos projetos e ganhar mais lucro como também a conseguir compradores novos.
Essa é a última das técnicas de vendas, mas nem de longe a menos importante.
Imagine todas essas pessoas que gostam do seu serviço falando bem da sua marca por aí gratuitamente. Como reputação é muito importante no mercado, esse é um dos melhores marketings que existem.
Você ainda pode incentivar isso com um programa que faça seus clientes recomendarem seu negócio. Isso pode ser feito, por exemplo, prometendo promoções e descontos.
Por fim, esperamos que tenha gostado desse texto com 18 técnicas de vendas para bombar o seu negócio. Para finalizar, gostaríamos de recomendar o app do Peixe 30.
Com esse app os empresários conseguem encontrar facilmente vários colaboradores confiáveis para a sua empresa.
Se você não for um empresário, o Peixe 30 te permite mostrar o seu trabalho com maior visibilidade. Cada vez mais, grandes corporações irão te ver e você estará mais próximo do seu desenvolvimento profissional. Baixe agora!
Faça parte desse oceano!
Você gostou desse artigo?
Recolocação
