O que são Técnicas de Negociação? Aprenda 8 estratégias para nunca perder uma venda

admin | novembro 12, 2020

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Técnicas de Negociação são fatores determinantes quando pensamos em aumentar as vendas da empresa. Isso pode fazer uma diferença significativa na sua margem de lucro. Por esse motivo, veja neste texto, 8 técnicas de negociação e muito mais informações sobre como e porquê usá-las para ter sucesso em suas vendas. 

O que você encontrará nesse texto:

  • O que são Técnicas de Negociação?
  • Para que servem as técnicas de negociação?
  • Por quê utilizar as Técnicas de Negociação?
  • Diferentes abordagens
  • 8 Técnicas para vencer qualquer negociação
  • O que NÃO fazer em uma negociação?

O que são Técnicas de Negociação?

São práticas utilizadas para aumentar as chances de que o cliente opte por realizar a compra. Veja da seguinte forma. 

Uma técnica é um conjunto de métodos utilizados em prol de um objetivo. A negociação é um processo que também visa um resultado. 

A diferença é que negociar envolve duas ou mais partes buscando, cada uma, o próprio objetivo. Portanto, o resultado não depende de uma pessoa só.   

Negociações também podem ser usadas para resolução de conflitos, por exemplo, para decidir qual função cada um irá desempenhar num projeto. 

Acontece que há abordagens testadas que aumentam as chances de se alcançar o resultado. Essas são as técnicas de negociação. 

Elas permitem que a pessoa não precise improvisar quando for tentar fazer uma venda. Ela pode estudar quais comportamentos irão lhe conferir maior possibilidade de sucesso.  

Para que servem as técnicas de negociação?

As técnicas de negociação servem para que você consiga o melhor resultado dentre os vários possíveis que podem ter qualquer negociação

Alguns podem pensar que vendedores estão somente manipulando as pessoas, mas isso não é verdade

Quando um vendedor realiza uma venda, é porque ele conseguiu alinhar o objetivo dele (vender) com o objetivo do cliente (resolver algum problema). É uma troca voluntária em que ambos saem ganhando. 

Esse fato, por si só, anula a teoria de que os melhores negociantes são os que sabem ludibriar as pessoas. Pelo contrário, os melhores são os que conseguem alinhar os objetivos de todas as partes

As técnicas de negociação servem para enfatizar as vantagens do cliente em adquirir o produto, não para enganá-lo

Por mais que seja natural pensar que o objetivo do vendedor é fechar o negócio a qualquer custo, é importante lembrar que a longo prazo isso é ruim para ele

Pense bem. Você voltaria para comprar com um vendedor que já te enganou uma vez? Uma postura como essa mancha a reputação da empresa e pode até gerar problemas jurídicos

Ou seja, não existe mágica. O único jeito de você se dar bem de forma honesta é resolvendo o problema do próximo com qualidade

Se fizer isso, até a própria negociação fica mais fácil, pois você só precisará apresentar a sua solução e explicar porque ela é melhor que as outras.

Por quê utilizar as Técnicas de Negociação? 

Lembre-se que técnicas de negociação não servem apenas para vender. Elas são muito usadas entre gestores de uma mesma empresa para quando a organização vai realizar um projeto que abarca diversos setores

Negocia-se muitas coisas além de dinheiro. Prazos e detalhes técnicos são exemplos de fatores que podem ser negociados. O mundo da negociação é bastante vasto e são muitos os objetivos que podem levar a uma negociação

Mas no caso clássico de uma negociação de venda, por que usar essas técnicas se o produto já é de qualidade?   

É porque o mercado exige que você seja bom tanto na parte central do negócio (qualidade do que está sendo vendido) quando nos serviço acessórios (a forma como se vende)

Nem sempre as empresas mais famosas são as de melhor qualidade, mas sem dúvida não estão passando dificuldades. 

Claro que não adianta apenas te conhecerem, o seu serviço precisa ser bom. Mas também não adianta fazer um bom trabalho se ninguém sabe que ele existe. O marketing é a alma do negócio.   

Se os gestores não se preocuparem com os detalhes eles não conseguem vender e são engolidos pela concorrência. Apenas fazer um trabalho de qualidade não é o bastante. É preciso ter um bom relacionamento com o público

Diferentes abordagens

Empresários discutindo técnicas de negociação
Empresários discutindo técnicas de negociação

Alguns especialistas delimitam dois tipos de abordagem.

Negociação Distributiva

Essa abordagem tem um caráter muito mais competitivo. Ela se desenvolve em torno de uma única questão e todas as partes tentam tirar a maior vantagem que conseguirem

Normalmente, são usadas várias práticas questionáveis nesse tipo de abordagem. Truques, ameaças, etc. Mas, nada impede que ela seja feita de forma ética também.  

Negociação Integrativa

A negociação integrativa já é uma abordagem diferente. Na distributiva, as partes veem um único bolo e cada um precisa lutar para conseguir a maior fatia possível

Na integrativa esse bolo está sujeito a crescer. Isso motiva todos a trabalhar para aumentar esse bolo, assim, se tiverem sucesso, todos ganham uma fatia do tamanho ideal para cada

É um jogo de soma não zero em que todos ganham.   

Lógico que uma negociação que contemple todas as partes de forma igual é muito difícil. Mas vamos concordar em uma coisa: não são poucas as situações do dia-a-dia que as pessoas veem o bolo como impossível de crescer, sendo que é possível

A maioria das situações permitem que se chegue a um resultado agradável a todos. Basta pensar de forma estratégica e criativa

8 Técnicas para vencer qualquer negociação

1- Adquira conhecimento 

Você precisa saber o motivo da negociação. Quanto mais informação você tem, maior é a sua vantagem. A ideia é mostrar ao cliente que você entende sobre o que está falando. 

Isso fará com que ele ganhe respeito por você. Dessa forma, você não precisará dar explicações demais e nem mascarar, desvalorizar ou supervalorizar tal aspecto do produto.   

2- Ponha limites

Coloque esses limites antes da negociação. Qual é o valor máximo que você está disposto a pagar? Qual é o preço mínimo que você está disposto a oferecer? 

Atenção! A pessoa com quem você está negociando não pode saber os seus limites. Eles servem apenas para você saber quando sair da negociação. São informações sigilosas para você se defender.  

3- Saiba com quem está falando

Oferecer um atendimento personalizado é ótimo para que a outra parte tenha maior interesse em fechar o negócio

Então, em vez de sempre repetir o mesmo método com todos os clientes, tente entender ao máximo como abordar cada um

4- Prepare-se para as objeções

Quando estiver planejando sua abordagem, antecipe os possíveis questionamentos do cliente para preparar os melhores argumentos

Quando uma objeção parece o único obstáculo para que se feche o negócio, a saída não é fugir do assunto. Pelo contrário, prove para o interlocutor que ele está se preocupando demais.  

5- Escute

A melhor forma de conhecer o seu cliente é ouvi-lo. As informações que ele te der podem moldar a sua abordagem

6- Compartilhe informações

Falar também da empresa e não apenas do produto pode ajudar. Isso passa uma sensação de que o interlocutor pode confiar na organização

Mas cuidado com essa estratégia! Se você disser algo errado pode prejudicar a negociação e até você mesmo.  

7- Tome a iniciativa

A maioria das pessoas preferem que o outro dê o primeiro valor, com medo de estarem chutando alto ou baixo demais. 

Porém, a pessoa que coloca o primeiro número tem uma leve vantagem, afinal, todo o resto da negociação usará esse número como referência

Apenas tome cuidado para não oferecer um preço alto demais

8- Seja enfático

No fim da negociação, se os pontos discutidos até o momento estão lhe favorecendo e a outra pessoa está se mostrando interessada em fechar negócio, não perca tempo

Retire a burocracia e já coloque a formas de pagamento na mesa. Essa é a sua oportunidade.

O que NÃO fazer em uma negociação? 

Ao tentar aplicar as técnicas de negociação, muitos negociantes acabam por cometer erros. Isso porque realmente não é fácil ter a sensibilidade necessária para convencer as pessoas a fazer algo. 

Um dos erros mais comuns acontece quando o cliente tem alguma objeção sobre o produto. Em vez de tentar responder a pergunta, o vendedor tenta compensar com as vantagens óbvias de adquirir o produto

Outro erro é rebaixar as antigas escolhas do interlocutor. Se ele consumia do seu concorrente, você pode colocar os diferenciais entre os produtos das duas marcas. Mas cuidado ao fazer isso. 

Você pode acabar soando arrogante. Dependendo de como pergunta, pode parecer que está questionando a inteligência do cliente e julgando-o por ter feito uma escolha “errada”. Isso pode te custar a venda. 

Também não vá oferecendo descontos e condições tão diretamente. Isso passa uma sensação de que você está desesperado ou que está tentando atrair o cliente para uma armadilha. 

Outra coisa que te faz parecer desesperado é revelar demais sobre as dificuldades que tem para vender. A outra parte pode usar isso para oferecer condições pouco atrativas para você.  

Por fim, esperamos que esse artigo sobre técnicas de negociação tenha sido útil para você. Para terminar recomendamos que baixe o app do Peixe 30. Sua nova rede social profissional. 

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